原标题：这只网红枕2个月卖数百万元 吸粉80万的内容电商破局做爆款

　　宋冰认为做一个开放的人，才能连接更多开放的资源。

　　近期， 菠萝斑马的一款颈乐枕成了枕头界的网红，上线两个月就已拥有数百万元销售额。2016年6月，宋冰从自媒体切入家居行业，创立了“菠萝斑马”，形成内容电商平台。她利用微信平台聚集起国内80万家居布置爱好者，其中大多是一、二城市年轻群体。借由平台与用户的互动，她了解到这个群体的家居消费需求，确定了功能型家居的方向。2017年7月，菠萝斑马推出第一款自产产品，踏上了产品路线。第一步战略是针对功能型家居打造爆品，建立起消费者的品牌认知。第二步是复制爆品，形成功能型家居品牌。第三步是仍在计划中的复制品类，做大整个家居品牌。2018年2月，他们开始拓宽渠道，由微信群、抖音、小红书等渠道拉新，在天猫极有家、微信平台完成交易。自首款自有产品上线后，到现在一年，菠萝斑马共营收2000万元。

　　注：宋冰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

　　由内容媒体切入

　　2015年，宋冰在工作之余，与朋友一起撰文分享民宿与家居布置经验，经营 “Airbnb上那些有爱的家”这个微信公众号。随着家居布置类文章阅读量持续走高，竟吸引来了国内投资人，而这也正好契合了宋冰彼时萌生的创业念头。

　　那时驻美的宋冰惊讶于美国的家居消费市场，“像丰富的热带丛林”，随便到一个商场，你都能够找到细分到不同人群的不同品牌家居。相形之下，中国的家具市场品牌供给不足，“像是一座荒原”。

　　近些年，在供应链解锁的环境下，家居品牌的荒原现象有所好转。许多国内优质的家居代工厂转外贸为内销，提供了更多供给侧资源。因此国内市场逐渐有新式家居品牌冒芽。从C端来看，国内消费者也逐渐把家居当作日常消费的一部分。

　　美国市场的触动，加上国内行业环境的变化，促使宋冰辞掉了记者工作，投身家居领域创业。于2016年6月，她与共同经营公众号的好友创立了“菠萝斑马”，刚好借由公众号切入，首先以家居媒体面世，并计划做家居产品品牌。

　　彼时，公众号已经聚集了20万粉丝，运作模式也相对稳定，同时更名为“菠萝斑马”。“菠萝、斑马都是外来者，希望在未来的家居市场中，‘菠萝斑马’也能够以外来者的姿态革新中国家居市场。”

　　过渡中的内容电商

　　在半年的内容经营下，公众号粉丝量上涨到了80多万。他们与上百家家居品牌合作，以选品为核心运营渠道。

　　从内容电商起步，他们借此机会用其他品牌的产品做测试款。基于家居布置类内容的推送，平台聚集起的消费者来自一、二线城市，26——36岁的年轻群体。然后，平台推荐用户感兴趣的东西，再通过阅读量、留言和预售，观察用户对产品的接收度和转化率，由此得出用户最喜欢的产品。

　　“菠萝斑马”自产的亚麻四件套。

　　宋冰总结出这类群体的四个消费特征：一是功能主义至上，不希望太高的维护成本，比如要干洗又不能收纳，这对他们来说就过于麻烦；二是注重舒适度，不像上一辈喜欢实木或追求大品牌；三是审美趋向柔和色系；四是价格合理，不造成经济负担。

　　由自有渠道用户经营起，宋冰将此群体所需的家居品类定位为功能型家居。在2016年年底，他们获得高樟资本天使轮投资，并把这笔资金用于打造供应链。

　　爆品战略

　　他们的第一步战略是针对功能型家居打造爆品，首先建立起消费者的品牌认知。“越来越多用户从其他公开渠道认识菠萝斑马，这些用户第一次接触到的就是一个产品。”

　　平台从设计师、工厂，以及消费者洞察三个方面把握产品供应链。