原标题:从OEM到跨境电商：中国卖家的出口生意经

　　“经营企业最难的是什么？我觉得是预判未来。虽然现在看来我们做出了正确的选择，但2012年下决心做出口跨境电商也是十分痛苦的。”厦门欣维发实业有限公司（下称“欣维发”）创始人兼CEO李佳松对第一财经记者表示，成功实现从传统出口贸易商向跨境电商贸易转型，需要克服许多困难，其中最难的是转变思维模式。

　　跨境电商在逐步成为国际贸易发展的大潮，中国跨境电商交易额占进出口的比重也在逐年增长。越来越多的传统出口企业想通过跨境电商开拓国际市场，但由于商业模式的改变，要成功并非易事。

　　从B2B到B2C的转变

　　欣维发成立于2005年，早期以传统出口贸易为主，主要产品包括时尚箱包、旅行包袋、户外背包等。当时正处于中国外贸出口的红利期，欣维发的业绩非常好。彼时，李佳松一边接着OEM（定牌生产、代工）订单，一边思考怎么做增值。

　　2008年后，海外市场增长放缓，熬到2012年，欣维发开始试水跨境电商。李佳松回忆，当时一下从B2B到B2C，公司缺的不仅是电商人才，为适应商业模式的转变，欣维发相当于“内部再造”一个企业。

　　“与外贸企业相比，做跨境电商首先在部门设置上就不同，我们把整个企业从头到尾进行改变，增加了许多部门，而且是完全独立核算的，直到规模做大后才又跟原本的公司融合。”李佳松说。

　　传统外贸交易链是从制造商到出口商，再经过进口商、批发商、零售商，最终到消费者，而跨境电商则可以让制造商的产品一步直达消费者。

　　从OEM到跨境电商：中国卖家的出口生意经

　　同样经历了这一转型过程的还有宁波乐歌视讯科技股份有限公司（下称“乐歌”）。乐歌于2002年成立后，开始主要做平板电视机挂架、显示器支架及周边产品的研发、生产和销售，以外销为主，为海外品牌做OEM。2013年，乐歌开始尝试由传统外贸转型跨境电商。

　　乐歌董事长项乐宏对第一财经记者表示，原本在传统外贸链中，“两头”在外，制造商只需要按要求生产产品，无需知道用户需求；而做跨境电商后，就必须自己去摸清用户需求，否则就不知道应该生产什么样的产品。

　　“一些事能做成，也是在交了无数学费之后才慢慢成长起来。一开始我们只想着卖产品，找了许多不是自己研发、制作的产品去海外站点销售，结果发现产品同质化现象严重，残酷的低价竞争策略成为大多数企业的选择。这导致我们积累了大量库存，碰了一鼻子的灰。”项乐宏说。

　　此外，生产的产品能否符合国外相关法规、是否侵权、是否违反相关的标准、是否拿到必须具备的认证等，都是摆在企业面前的一道道坎。

　　而在此过程中，电商平台扮演的角色十分重要。李佳松直言，电商平台对于欣维发取得如今的成绩起到了重要作用。“比如针对语言障碍，亚马逊会为卖家提供商品页面的自动翻译，消除了拓展全球市场过程中遇到的语言问题。还有不同市场会有不同的法律法规、准入门槛、差异化的用户需求，欧洲卖得很好的产品到了日本可能就卖不动，平台则可以帮助我们深入当地市场。”

　　另外，物流也是跨境电商绕不开的坎。据悉，亚马逊物流服务可以让卖家将商品预先存放于其海外运营中心，在客户下单后由亚马逊来完成分拣、包装、运输与客户服务。

　　“这既帮助我们降低了物流成本，同时又提升了本地客户的购物体验。现在，我们只需要将商品在欧洲一地入仓，平台会自动帮助我们分配在欧洲五国的库存，配送给欧洲各国的消费者，这让我们省心省力，且无需支付跨国配送费。”项乐宏说。

　　从OEM到跨境电商：中国卖家的出口生意经

　　做品牌的必经之路