原标题：中石化易捷刘志华：围绕人货场，如何从石油公司变身为综合服务商？

　　摘要：通过“人货场”的改变，中石化易捷追求的是由为用户提供单一加油服务的一个石油公司，转变成向多功能服务的一个综合服务商。

　　5月23-25日，中国连锁经营协会在北京举办了“新消费论坛——2018中国便利店大会”，中国连锁经营协会会长裴亮、美宜佳便利店董事长张国衡、品途集团创始人兼首席执行官曲飞宇、红杉资本中国基金合伙人王岑、好邻居连锁便利店总经理陶冶、全时便利店总经理杨波、罗森（中国）投资有限公司总裁三宅示修等嘉宾出席了本次会议。

　　会上，中石化易捷销售有限公司总经理刘志华以《小业务，大变革》为主题发表了演讲。

　　以下为演讲内容：

　　刘志华：各位同仁大家下午好，易捷是中国石化旗下的全资子品牌，中国石化有3万座加油站，旗下有26000家便利店。中国石化它是一个国有企业，是央企。对于国有企业和央企，我想各位都有很多的标签，其中一个，就是我们和中石油的兄弟们在咱们便利店里面，叫石油系。这个石油系里面，根据企业的情况来看，我们便利店的成长、出生和各位都不一样。我们是依托三万座加油站开设的便利店，所以它的商圈和客群也都和各位完全不一样，由此带来的，它的经营策略，包括品类等等，都不一样。因此，我们很难在同行有能够让我们发言和出声的机会。

　　但是我在这里想重点说说它有很多一样的地方，我认为我们和各位有两点一样的，而且非常重要。第一点，就是我们零售业态经营的本质，成本效率、用户体验，还有我们零售经营的核心的三要素——人货场。我们是卖油加卖商品，但是核心也是围绕在经营人货场。

　　第二点就是改变，我们也一样需要改变。所以后面给大家分享一下我们是如何围绕着人货场来进行改变的。

　　围绕“人货场”的三大改变

　　改变主要分为三个方面，第一是“场”的改变。大概在十多年前，我们中国石化的加油站开始开设易捷便利店，加油站遇上便利店，带来了商业范围的改变。

　　光有便利店还不够，我们现在又跟肯德基、麦当劳，还有一些汽车后市场的企业、洗车业务等等合作。所以加油站遇上了更多商业模式，但是现在便利店最大，我们自己的数量最多。但是在外面，我们也陆续和很多大的企业进行战略合作。这个目的是什么？就是改变我们的场，改变我们为顾客服务的场，让它更有商业氛围，提供更温馨的环境，所以说这是场的变化。

　　第二是“货”的变化，十几年前我们加油站只提供汽柴油的服务，现在我们以便利店为核心，给我们的商品带来变化。在经营便利店商品上，我们打造了一个自己的商品体系，第一个层面，我们一线的商品实施规模化引进；第二个层面，全国各地的地方特色商品实施差异化经营。首先是商品的特点不一样，我们门店的经营做不好，现在鲜食、餐食我们都做得不太好，而且也很少，重点还是做的常规商品。所以在产品的自有品牌的选择上，我们也选择易包装的商品，还有和汽车相关的商品。比如说像水、生活用纸、部分酒品和汽车相关的添加剂都是我们自有品牌。

　　另外在自有品牌上，我们的策略基本上都是把资本注入上游，形成一个产业。比如说水，我们现在2017年年销售额突破了10个亿，按照尼尔森的数据，是进入了瓶装水的前十名。我们想做一个产品就要做大规模，形成产业链。

　　在地方名特优商品的构架上，我们主要发挥有遍布全国各地的加油站网络和延伸到每一个地区、每一个县的我们的营销团队，这都是依托于原来成品油的营销团队。我们在生态好的地方寻找一些特色商品，这条路我们发现它的优点是能够带来一些经营上的收益，并支持当地经济发展上的收益。但是同时在运作起来，也有它的一些不足。

　　所以通过这些商品的打造，我们在经营层面为顾客提供了更加丰富的选择，从企业的发展和社会责任方面，我们为当地的产业造血，齐心共建，还有一些绿色环保产品的推出、为消费者提供品质的生活，这些都是我们的追求。